Scientist と Collaboration Manager — 医療機器メーカーの研究職、Sales との Separation Policy
Manabe-san が所属する R&C (Research & Collaboration) 部の役割を 6 sections で完全可視化。Scientist (技術担当) + Collaboration Manager (案件担当) のペアで KOL (Key Opinion Leader) 医療機関と Prototype 共同研究を行い、論文発信・ドイツ本社 / 米国 / 全世界研究者との信頼性 + 国内ブランディング向上を実現。Sales 行動との Separation Policy を厳格に守る。
TL;DR
- R&C = 研究 collaboration 専門、Sales (装置販売) と 役割完全分離 (Separation Policy)、KOL との Prototype 共同研究を主業務
- Scientist + Collaboration Manager のペア体制: Scientist = 技術深掘り (シーケンス・recon)、CM = 案件運営 + 関係構築 + 論文支援
- Pre-marketing 戦略: 日本 KOL から Prototype 論文発信 → ドイツ本社 / 米国 / 全世界 R&D 信頼性醸成 → 国内ブランディング向上 → Sales が販促活用 (cycle)
01R&C (Research & Collaboration) 部とは
Siemens Healthineers Japan の研究 collaboration 専門部署、Sales 部とは独立。
Siemens Healthineers Japan の R&C (Research & Collaboration) 部 は、Sales (装置販売) や Service (保守) とは 完全独立した研究 collaboration 専門部署。Manabe-san は MR (Magnetic Resonance) 領域の Collaboration Manager として、KOL 医療機関 (三重大 / NCVC / 京大 / 東北大 / 名古屋大 等) と Prototype/WIP 共同研究を運営。
| 部署 | 主な役割 | 対 KOL の関係性 |
|---|---|---|
| R&C (Research & Collaboration) | Prototype/WIP 共同研究、論文発信支援 | Co-researcher (対等) |
| Sales | 装置販売、契約 | Vendor (販売者) |
| Service | 保守、修理 | Technical support |
| Marketing | プロモーション、展示会 | 情報発信元 |
📚 用語解説 — Siemens Healthineers: ドイツ本社、医療機器メーカー世界 Top 3 (GE / Philips と並ぶ)。MR / CT / Ultrasound / In-Vitro Diagnostics の 4 大事業。Erlangen 本社が研究開発 (R&D) の中核、米国 + 中国 + 日本 等に regional R&D。
📚 用語解説 — KOL (Key Opinion Leader): 専門領域で発言力・影響力のある医師・研究者。Cardiac MR なら NCVC (国循)、Neuro なら京大、循環器 imaging なら三重大 等、領域ごと存在。
📚 用語解説 — Prototype 共同研究: 市販前の研究用 sequence (WIP/C2P) を KOL 施設に提供 → 共同で臨床検証 → 論文発信 → 製品化 fed back の cycle。
🛠️ 運用方法: (1) 自部署 R&C と他部署の役割を医師に説明できるように (2) 名刺に R&C 明示、Sales と混同回避 (3) 訪問時は「研究目的」を明示 (4) 製品提案は Sales へ移管、研究は R&C で完結
⚠️ アンチパターン: R&C が販売活動に踏み込む → Separation Policy 違反、独占禁止法リスク。Sales が研究案件を勝手に持ってくる → IPA 締結・倫理面で問題。医師に「研究 = 無料」と誤解させる → 教育コスト等の隠れた負担認識ずれ。
02Scientist + Collaboration Manager のペア体制
技術担当 (Scientist) + 案件担当 (CM) の 2 役分担。
| 役割 | Scientist | Collaboration Manager (Manabe-san) |
|---|---|---|
| 主業務 | 技術深掘り (シーケンス、recon、解析) | 案件運営 + 関係構築 + 論文支援 |
| 対医師 contact | 技術相談 (週次・月次) | 常時 (メール・訪問) |
| Apps Guide | 詳細仕様の責任者 | 適用判断 + 提案 |
| 論文 draft | Methods 中心 | Project management + 共著者調整 |
| KOL との関係性 | 技術尊敬 | Trust-based partnership |
| 契約 (IPA) | 技術 spec 提供 | 主担当 (法務調整含む) |
📚 用語解説 — Scientist: PhD level の研究者、シーケンス開発・recon algorithm・解析手法を deep-dive。Wei Liu (TOF 担当) / Peter Kellman (NIH 元 Siemens) / Andreas Greiser (cardiac) 等が world-class。
📚 用語解説 — Collaboration Manager (CM): 技術 + ビジネス + 関係構築を統合する hybrid 職。MBA 不要だが、技術理解 + 法務知識 + プロジェクト管理 + 文章力が必須。
📚 用語解説 — ペア体制 (2-in-a-box): Scientist と CM の 2 人で 1 KOL 案件を担当。Scientist が技術リード、CM が案件全体運営。
🛠️ 運用方法: (1) KOL 訪問時は Scientist と CM ペアで参加 (技術 Q + 案件 Q を分担) (2) 技術詳細を医師から尋ねられたら Scientist にエスカレ (3) CM は Scientist が嫌う「メール対応」「契約調整」「議事録」を主担当 (4) 月次で Scientist と進捗 sync
⚠️ アンチパターン: CM が技術詳細を独自判断で答える → hallucination リスク、Scientist 経由必須。Scientist がメール/契約に時間取られる → Scientist の技術 deep-dive 時間損失、CM が肩代わり。
03Separation Policy — Sales 行動との役割差別化
公正取引法 + 独占禁止法 + 倫理的境界、R&C は販売しない。
| 行動 | R&C (Manabe) | Sales |
|---|---|---|
| 装置購入提案 | NG (Separation 違反) | ✅ 主業務 |
| 保守契約 | NG | ✅ Service と協力 |
| WIP/Prototype 提案 | ✅ 主業務 | NG (技術理解不足) |
| KOL 共同研究 IPA | ✅ 主業務 | NG |
| Marketing 展示会 | 学術発表のみ参加 | ✅ 中心 |
| 価格交渉 | NG | ✅ |
📚 用語解説 — Separation Policy: Siemens 内規 + 公正取引法 + 独占禁止法に基づく R&C と Sales の役割分離。R&C は研究目的のみ、装置販売や価格交渉に関与しない。
📚 用語解説 — 公正取引委員会 (公取委): 日本の独禁法執行機関。医療機器メーカーは「研究と販売の分離」「贈与・接待の上限」を監視されている。
📚 用語解説 — 透明性ガイドライン (日本医療機器産業連合会): 業界自主規制、医師への金銭・物品供与の公開義務 + 上限。R&C も対象 (研究費・旅費等)。
🛠️ 運用方法: (1) 名刺・メール署名で R&C 明示 (2) 訪問時に Sales 担当と同行する場合、役割を医師に明示 (3) 装置購入の話題が出たら Sales にエスカレ、自分は撤退 (4) 価格・割引の話題は完全タブー
⚠️ アンチパターン: R&C が「装置安くなりますよ」と発言 → 公取委違反、社内処分対象。研究案件を Sales 経由で持ってくる → IPA 締結・倫理面で混乱、Manabe-san 経由必須。Sales が WIP を勝手に「無料 trial」と提案 → IPA なしで提供 = 違反。
04Pre-marketing 戦略 — 日本 KOL → 全世界信頼性 → 国内ブランディング
Prototype 論文発信 → ドイツ本社・米国・全世界研究者信頼 → 日本価値向上 → Sales 販促活用の cycle。
- Step 1: Manabe (R&C) が日本 KOL (三重大 / NCVC / 京大 等) に Prototype/WIP 提案
- Step 2: KOL が IPA 締結 + 臨床研究 → 学会発表 (ISMRM / SCMR) + 査読論文 (JCMR / Radiology)
- Step 3: ドイツ本社 (Erlangen R&D) + 米国 + 全世界研究者が日本データを認知、Wei Liu / Peter Kellman 等と connection 形成
- Step 4: 国内 Marketing が「日本初 routine 化」「日本発エビデンス」をブランディング素材化
- Step 5: Sales が後続施設に「KOL の routine」として提案、WIP → C2P → 製品化 への path 確立
- Step 6: cycle 継続、次 KOL に新 Prototype 提案
📚 用語解説 — Pre-marketing: 製品化前の市場啓発。WIP 段階で KOL routine 化 → 製品化時の市場 acceptance を高める戦略。R&D 投資の ROI を marketing 側に流す role。
📚 用語解説 — ISMRM / SCMR: ISMRM = International Society for Magnetic Resonance in Medicine (年次 5 月)、SCMR = Society for Cardiovascular Magnetic Resonance (年次 1-2 月)。新 sequence 発表の主要 forum。
📚 用語解説 — Erlangen R&D: Siemens Healthineers のドイツ本社 + R&D 中核 (Bavaria 州 Erlangen 市)。MR sequence の多くがここで開発、Wei Liu (中国系)、Andreas Greiser 等が所属。
🛠️ 運用方法: (1) KOL 訪問時に「論文化 → 全世界 R&D 信頼向上 → Marketing 活用」の cycle を医師に説明 → 共同研究の長期 value を共有 (2) ISMRM/SCMR 参加 + 発表支援を IPA に含める (3) Erlangen R&D との connection は CM が継続育成 (4) Sales 部に学会発表データを共有 (Marketing 素材化)
⚠️ アンチパターン: KOL に「論文書いてください」と一方的依頼 → 共同研究 spirit 失う、共著で Manabe + Scientist が支援必須。Erlangen R&D との connection を「コネ」と見せる → 透明性違反、研究目的で常時オープン。Sales 部 と Pre-marketing 戦略を共有しない → cycle 切断、cross-functional 必須。
05国際的な信頼性醸成 — Erlangen + 米国 + 中国 + 日本
Wei Liu / Peter Kellman / Andreas Greiser 等 world-class scientists との connection が日本 KOL の論文 quality を上げる。
| 拠点 | 代表 Scientist | 領域 | Manabe との connection |
|---|---|---|---|
| Erlangen (Siemens 本社) | Andreas Greiser, etc. | Cardiac MR sequence 開発 | WIP 提供主体 |
| Bethesda (NIH, ex-Siemens) | Peter Kellman | Quantitative Perfusion / PSIR | 学会で会う、論文 ref |
| 中国 (Shanghai R&D) | Wei Liu | EPI ToF / Centric reordering | WIP 105 直接 contact |
| 米国 (US Collab Mgrs) | (複数) | Cardiac/Neuro 各領域 | ISMRM/SCMR 学会で交流 |
| 日本 (KOL) | 石田先生 (三重大)、田原先生 (NCVC)、山本先生 (京大) 等 | Cardiac/Neuro 各 Prototype 適用 | Manabe 主担当 |
📚 用語解説 — Peter Kellman: NIH (NHLBI) の cardiac MR 研究者、元 Siemens collaborator。Quantitative Perfusion / PSIR / T1 mapping のパイオニア。Manabe-san が triplicate triangulation の中で参照する核心研究者。
📚 用語解説 — Wei Liu: Siemens DI MR RCT (Research Collaboration Team) China。WIP 105 (EPI ToF) の TOF contact、Manabe-san が京大 IPA5 で直接やり取り。
📚 用語解説 — Amedeo Chiribiri: KCL (King's College London) の cardiac MR 研究者、Quantitative Perfusion BTEX model の主推進者。日本 collaboration 経験豊富。
🛠️ 運用方法: (1) ISMRM/SCMR 参加で世界 connection 形成 (2) 訪問先 KOL に「Wei Liu / Peter Kellman / Chiribiri 等の名前」を出して信頼性醸成 (3) 論文 draft 段階で Erlangen / NIH 共著者打診 (4) Project Bridge Dossier に international contact 記録 (5) connection を「コネ」と扱わず透明に
⚠️ アンチパターン: 「Wei Liu に直接電話できます」と medic に誇示 → 透明性違反、必要時のみ contact 経由。Erlangen R&D 経由なしで WIP を約束 → 提供できない or バージョン誤差。学会で connection 作らず孤立 → 国際的信頼性醸成の機会損失。
06国内ブランディング + Sales へのフィードバック cycle
日本初 routine 化 → ブランディング素材 → Sales 後続施設拡大 → 次 KOL → cycle 継続。
| 段階 | 主担当 | 成果物 |
|---|---|---|
| 1. KOL routine 化 | R&C (Manabe + Scientist) | Prototype/WIP の臨床 routine 確立 |
| 2. 学会発表 + 論文 | KOL + Manabe + Erlangen | ISMRM/SCMR + JCMR/Radiology |
| 3. 国内ブランディング | Marketing 部 + R&C 連携 | 「日本初 routine」「日本発エビデンス」資料 |
| 4. Sales 後続施設拡大 | Sales + R&C 連携 | 後続施設の装置 + サポート契約 |
| 5. WIP → C2P → 製品化 | R&D + 製品 PM | 市販シーケンスへ昇格、薬機法/FDA 取得 |
| 6. 次 KOL に新 Prototype | R&C (Manabe + Scientist) | cycle 継続 |
📚 用語解説 — 「日本初」「日本発エビデンス」: Marketing が好む素材。日本 KOL routine 化 → 後続施設に「あの先生がやっています」と提案 = 強い販促。
📚 用語解説 — WIP → C2P → 製品化: WIP (一部 KOL のみ) → C2P (Center-to-Push, 複数施設) → 製品化 (薬機法取得、市販) の 3 段階昇格。R&C 主導 → 製品 PM 引継ぎ。
📚 用語解説 — 国内ブランディング = Manabe の長期 KPI: 個別 KOL 案件成功 (短期) を超えて、「日本 R&C といえば Manabe」「日本 KOL routine の蓄積」がブランド資産。
🛠️ 運用方法: (1) cycle の各段階で関係部署 (Marketing / Sales / R&D / 製品 PM) と sync (2) 「日本初」「日本発エビデンス」を素材化、Marketing 部に提供 (3) Sales 後続施設拡大時に R&C は技術相談で支援 (4) WIP → C2P 昇格を製品 PM に提案 (5) Project Dossier に cycle 段階明記
⚠️ アンチパターン: cycle 1 段階だけで完結 → 単発成功で終わり、長期 ROI 失う。Marketing と R&C で素材共有しない → 「日本初」がアピールされない。WIP → C2P 昇格を放置 → KOL 1 施設のみで pre-marketing 効果限定。
結論
- R&C = Sales と完全独立、Prototype 共同研究専門。Separation Policy で公正取引・独禁法・倫理を守る。
- Scientist + Collaboration Manager のペア体制で KOL 案件を運営。Scientist = 技術深掘り、CM = 案件運営 + 関係構築 + 論文支援。
- Pre-marketing cycle: 日本 KOL → 論文発信 → 全世界 R&D 信頼性 → 国内ブランディング → Sales 後続施設拡大 → 次 KOL の循環。Manabe-san の長期 KPI = 国内ブランディング = 「日本 R&C といえば」のブランド資産。